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ベトナム進出の前に必要な準備

ベトナム進出について、様々な経営者から相談を受けます。つい先日も、京都の和菓子屋さんやIT関連サービス業の方から、ベトナム展開に関するコンサルを依頼されました。

私としては、コンサルがメインの仕事ではないので、そこでお話する内容をここに書いていきたいと思います。

現地の日系企業?ベトナム企業?

私は、ここ5年間、ベトナムに日系ITベンチャーを進出させる仕事をしてきました。

海外進出と言っても2種類あります。1つは、海外にある日本企業相手にビジネスするもの。もう1つは、現地企業相手にビジネスするもの。

IT系のサービスだと、そのほとんどは日系企業むけに海外展開しています。しかし、私の場合は、後者の現地企業、つまりベトナム企業相手にビジネス展開を進めてきました。

正直、まだまだベトナムでお金を稼ぐのは難しいです。とにかくお金払いが悪い。給与水準が低いため、ツール導入するよりも、1人追加で雇って解決したほうが安い。さらには、類似のサービスがたくさん存在し、品質が非常に悪いですが、とにかく安い。ですので、日系企業相手にしたほうが短期的にはお金を稼げます。これは確実です。

だから、日系のIT企業の海外進出の多くは、現地にある日系企業向けになっています。理にかなっているからです。そうした現地日系企業の経営者の多くは「今は日系企業で実績をつくり、のちのち現地企業に進出する」とおっしゃいます。

しかし、そこに問題があります。

日系企業からベトナム企業への営業シフトは難しい

日系企業の実績は、現地企業にほとんど評価されません。日本のサービスに対して、一定のリスペクトはありますが、だからといってお金を払ってくれるほど甘くないです。

このため、営業先を日系企業から現地企業に舵を切った時に、大きな売上の減少が生じます。昨年対比◯◯倍とかで事業計画を決める本社からすると、なかなか受け入れがたい事実です。

日系企業の実績が使えない、売上が落ちる、という状況で現地責任者が現地企業に舵を切ると思いますか?100%ありえません。

結局、海外に出ても限られた日本企業の売上を取り合うことに終止してしまうのです。

なぜベトナムに出たいのか、その初心を紙に書いておく

もし、皆様がこれからベトナムに進出するなら、ベトナム現地企業向けにビジネスをするのか、日系企業向けにビジネスするのかは明確に分けておくべきです。

「とりあえず日系企業のネットワークを広げながら、現地企業にも」などといった二兎を追う考えは、確実に失敗に繋がります。

簡単に聞こえる言葉ですが、非常に難しいことです。現地に進出しても最初は売上がほとんど立ちません。みなさまが思っている10倍以上、売上には苦労します。そんな時に、ふと日系企業の方から「買うよー」と言われてみてください。営業としては心揺らがないわけがない。

現地メンバー初受注!ようやく売上も見えて、日本にいるみなさんも一安心。「とにかく初受注、よくやった!!」とでも褒めてみてください。現地メンバーは、「あぁ、日本企業に売ったほうが、手っ取り早く評価される」となるわけです。こうして、いつの間にか日本企業相手に頑張る海外チームが生まれます。

こうした誘惑に負けないためにも、「なぜベトナムに進出するのか」、この初心を紙に書いておくことをおすすめします。私の場合は、パワポ資料のマスタ設定に入れるようにしています。

KGIは売上ではなく、導入企業数

ターゲット企業群を決めたら、次は具体的な目標設定になります。売上を目標に掲げる企業も多いと思いますが、初期KGIは導入企業数にすべきだと思います。

ここらへんの話は、次の回にでもお話させてください。

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